Ko stranka vpraša Koliko stane, ne potrebuje govora o tvojem trudu, ampak jasen znesek in razlago, kaj bo prejela. Umirjena predstavitev cene je del dobrega svetovanja.
Kratek odgovor
Povej končno ceno, kaj vključuje, kaj ni vključeno, pogoje in naslednji neobvezen korak. Ne opravičuj se za številko in ne ustvarjaj lažne nujnosti. Če cene ne poznaš, povej, kdaj in kako jo boš preveril.
Zlasti pri dodatni dejavnosti je prvi pogovor pogosto neformalen: v sporočilu, na dogodku ali po priporočilu znanca. Jasnost je še pomembnejša, ker stranka morda ni videla spletne ponudbe. V primerih spodaj so zneski izmišljeni samo kot vaja; vedno uporabi aktualno dejansko ceno in veljavne pogoje.
Najprej poimenuj ponudbo, šele nato ceno
Če pogovor začneš z golo številko, lahko stranka hitro ostane brez konteksta. Raje uporabi en stavek: Paket vključuje tri individualna srečanja in pisni povzetek. Končna cena za paket je 90 €. Primer je zgolj ponazoritev, ne ponudba Sestavi.se ali kakšne določene blagovne znamke.
Če je izdelek drugačen od storitve, pojasni količino, različico, trajanje ali enoto. Pri mesečnem strošku povej, ali gre za naročnino in ali je odpoved možna. Ne mešaj enkratnega nakupa z rednim plačilom.
Vnaprej si pripravi enostaven opis: za koga je ponudba, kaj natančno dobi, koliko skupaj plača in kakšni so morebitni dodatni stroški. Šele potem razloži, kakšne koristi lahko razumno pričakuje.
Ponudbo preberi na glas. Če potrebuješ pet minut, da razložiš osnovno ceno, skrajšaj sporočilo. V prvi vrstici povej najpomembnejše, podrobnosti pa naj bodo dostopne na istem mestu. Pri bolj zapleteni ponudbi je koristna kratka preglednica vključene in nevključene vsebine.
Odgovori na Zakaj toliko brez obrambnega nastopa
Vprašanje o ceni ni nujno zavrnitev. Stranka lahko primerja dve možnosti, preverja svoj proračun ali zgolj išče potrditev, kaj je vključeno. Primer odgovora: Razumem, da želiš vedeti, kaj dobiš. V ceno sta vključena priprava in eno svetovanje. Dodatnih obveznih stroškov ni.
Ne odgovori z to je zelo poceni ali vsi drugi plačajo več, če nimaš dokazov. Prav tako se izogni pritisku z izmišljenimi popusti. Če ponujaš več cenovnih možnosti, jih navedi pregledno in ne prikrivaj cenejše, kadar je ustrezna.
Če človek pove, da je znesek zanj previsok, lahko vprašaš, ali želi pojasnilo o manjšem obsegu storitve. Če ga ne, pogovor spoštljivo zaključi. Dober odnos je pomembnejši od vsake posamezne prodaje.
Za tak pogovor ne potrebuješ vnaprej naučenega prodajnega monologa. Pomaga, da vprašanje najprej sprejmeš kot informacijsko: človek preverja, ali ponudba ustreza njegovi potrebi in možnosti. Tudi odgovor ne je povsem legitimna odločitev.
Razlika med ceno, vrednostjo in obljubo rezultata
Cena je preverljiv znesek. Vrednost je to, kar stranka v svoji situaciji dobi: na primer prihranjen čas pri organizaciji, jasen načrt ali priročno dostavo. Rezultat pa ni enak vrednosti in ga ne smeš obljubiti, če nanj vpliva veliko dejavnikov.
Primer pri svetovanju o navadah: Na srečanju skupaj sestaviva izvedljiv tedenski okvir obrokov. To je opis storitve. V enem tednu boš zagotovo shujšal pa je trditev o rezultatu, ki ni primerna. Podobno pri poslovnih priložnostih ne obljubljaj zaslužka, če ga ne moreš utemeljiti.
Vprašaj se, ali bi stranka iz tvojega opisa vedela, kaj se zgodi takoj po plačilu. Če odgovor ni jasen, še enkrat prepiši ponudbo.
Kaj mora biti jasno v pisni ponudbi
V sporočilu ali na strani zapiši naziv ponudbe, končni znesek, vključene storitve oziroma izdelke, morebitno dostavo, način plačila in veljavne pogoje. Pri prodaji potrošnikom v EU veljajo zahteve o predpogodbenih informacijah; odvisne so tudi od načina prodaje in vrste izdelka.
Ne čakaj, da stranka na zadnjem koraku izve za dodatne obvezne stroške. Če je cena odvisna od izbrane možnosti, navedi primer in jasno pojasni, kaj še vpliva na znesek. Podatek o davkih, dostavi ali trajanju storitve mora biti pravilno predstavljen glede na dejansko ponudbo.
Pred objavo cenovnih primerov uskladi podatke z aktualnim cenikom. Če prodajaš prek spleta, so ustrezna pravila za potrošnike dodatna zahteva in ne zgolj komunikacijski nasvet.
Če cena velja samo za določeno število izdelkov ali za omejeno obdobje, mora biti omejitev resnična, navedena jasno in preverljiva. Pri oglaševanju popustov ne uporabljaj približnih primerov kot veljavnega cenika. Za vprašanja o zakonitem označevanju znižanj preveri aktualna pravila pred objavo ponudbe.
Pet kratkih stavkov za pogoste situacije
Ob neposrednem vprašanju: Končna cena za ta izdelek je __ €, vključuje __. Če želiš, ti razložim razliko med možnostma. Prazni mesti izpolni šele, ko preveriš dejansko ponudbo.
Ob primerjavi: Možnost A vključuje __, možnost B pa __. Razlika v ceni je __ € zaradi __. Ob pomisleku: Razumem. Imaš vprašanje o vsebini ponudbe ali ti trenutni proračun ne dopušča nakupa?
Ob odločitvi, da ne kupi: Hvala za pogovor. Če se bodo potrebe spremenile, mi lahko pišeš. Po nakupu pa lahko stranko spoštljivo podpreš z jasnimi navodili. Pri tem pomaga obstoječi članek kako ostati v stiku po prvem nakupu.
Vaja za naslednji pogovor: izberi svoj najpogostejši izdelek ali storitev in na list napiši tri možne odgovore. Naj bodo kratki, razumljivi in brez skrivanja stroškov. Nato preveri, ali bi jih razumela tudi oseba, ki o tvoji dejavnosti ne ve ničesar.
Česa ne uporabljaj kot prodajni argument
Ne uporabljaj izmišljenega zadnjega prostega mesta, neutemeljenega prihranka in pritiska, da mora stranka kupiti isti trenutek. Če je popust resničen, navedi pravilen referenčni okvir in pogoje. Če ni, ga ne uporabljaj.
Ne skrivaj informacij za zasebnim sporočilom, če jih mora potrošnik izvedeti že pred odločitvijo. Ne prilagajaj cene glede na vtis, da ima stranka več denarja, brez preglednih in zakonitih pravil. Če te skrbi pravilnost poslovnih pogojev, poišči pravni ali računovodski nasvet.
Najboljši test je preprost: ali bi si stranka po pogovoru lahko jasno zapisala, kaj dobi, koliko to stane in ali lahko brez neprijetnosti reče ne? Če ne, izboljšaj razlago, ne povečuj pritiska.
Kaj preveriti naprej
Pošteno predstavitev cene dopolni še s spoštljivim načinom komunikacije po nakupu.
Za konec
Pred naslednjim pogovorom si na list zapiši tri stavke: kaj ponujaš, kakšna je preverjena končna cena in kaj stranka prejme. Jasnost gradi zaupanje ter olajša odločitev tudi takrat, ko je odgovor ne.
💬 Čutiš, da bi ti koristil bolj oseben pristop?
V članku si dobil/a nekaj uporabnih napotkov. Če želiš pogledati, kaj bi najbolj pomagalo prav tebi, te vabim na kratek, brezplačen in neobvezen posvet.
Raje si najprej oglej celostno rešitev za temo Poslovna priložnost →
